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直销领袖数十年经验总结出来的“十大定律”  

2014-10-22 14:42:39|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。

  有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里8天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。训练、装备,再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,就能生存。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以后采取“习惯性行为”做准备。

  定律一:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。

  客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。要让客户明白:让你经销我的产品,是给你赚钱的机会。

如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了。值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。

  定律二:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。

  在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

  定律三:选择一个快速增长的公司,比选择一个声名显赫的公司更重要。

  一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。

  一个快速成长的企业能够不断产生新职位,一个新职位通常能带动3至5个人连环升职,因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业,升职就如同驾着顺风船,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速发展必然带动你高速进步。

  定律四:最好不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力。

  聪明人只用业绩来验证自己的能力,而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程,过程中还有很多不受能力控制的因素存在。

  聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干,上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置,有的人业绩出众还是得不到重用,不要怨天尤人,这就是职场规则。

  定律五:选择有增长潜力的市场,比选择好市场更重要。

  与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会儿的功夫,更何况企业老板都有“马太效应”的思维,越是好市场越支持,越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场,业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果,说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

  最佳目标市场应该是“有基础,没销量”的潜力市场,这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结论导向下,上司不一定有耐心等待你去打基础,最好的办法就是在别人的基础上去做销量。

  定律六:如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题,不妨试试“跳行”。

  一个朋友在方便面行业干了十年,跳槽无数次,总是没有提升,职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是:别再跳槽了,赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似,你就往哪个行业跳。后来,我介绍他进入一个新行业,他刚一入行就惊呼:“太好做了,简直到处都是机会。”每次召开销售会议,别人都是讲困难,只有他讲机会,老板喜欢的就是讲机会的人,他很快就受到了重用。

  定律七:成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。

  所谓正向思维,就是当大家看到困难的时候,你一定要看到机会。抓住了机会,困难可能就消失了。因此,成功的机会总是属于那些“永远正向思维”的人。我曾经问过很多人:“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回答:“好市场销量大,当然问题多。”我的回答是:“差市场的问题经常被拿来小题大做,以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多,而是提出的问题多。当你去做市场时,你是从抓机会入手,还是从解决问题入手?”

  定律八:拥有“常理”而不只是“常识”,才能让你脱颖而出。

  常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”:一个农民丰收了,收入会增加,当所有农民都丰收时,价格会下降,收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是:率先做铺货的人成功了,大家都跟进时只是找齐了;率先做终端的人成功了,大家跟风时只是增加了成本而已。你要成功,总得知道一点别人不知道的东西。

有效的营销办法往往是“出乎意料之外,又在情理之中”,这要靠“常理”的推导。比如,一般人认为“消费者要买便宜的东西”,这是常识,而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。

  定律九:如果你受过很多培训仍然进步缓慢,不妨试试培训别人。

  接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”,但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一,而培训别人才是效率最高的学习方式。

  要让别人听明白,你必须比别人更明白。给听众一瓢,自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑,你必须拼命查资料。还没开讲,你已经超越听众了。如果你想当领导,一定要先学会培训别人。对于领导而言,培训无处不在:开会是培训,安排工作是培训,检查工作是培训,总结是培训。

  定律十:永远不要说自己老东家和老上司的坏话,哪怕他们真的一无是处。

  人们不关心你与老东家和老上司的恩怨,但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断地说老东家和老上司的坏话,人们可能会想“他们怎么会找上你?”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意,人们可能还会想:“真的是企业不好,还是你自身有问题?”

人性的弱点就是“高估自己,低估别人”,这是烦恼的根源。同时,人们还容易“低估自己服务的企业”,因为你更容易看到企业的阴暗面,而只看到其他企业的光明面。

  忠告:作为一名业务员,如果你不够专业,应该足够聪明;如果你不够聪明,应该足够谦虚;如果你不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要做营销。

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